Tus clientes eligen tus productos, ¡pero no por las razones que imaginas!

Christensen, en un estudio para una cadena de comidas rápidas enfocada en incrementar las ventas de milkshakes, descubrió que el enfoque tradicional basado en ajustar el producto a las preferencias expresadas por los consumidores (más chocolate, más barato, más espeso) no generaba un impacto significativo en las ventas. Esto lo llevó a replantear la pregunta fundamental: ¿Para qué tarea específica los consumidores contrataban un milkshake? Tras una observación detallada, descubrió que la mayoría de los milkshakes eran comprados por personas solas, temprano en la mañana, buscando una solución práctica y entretenida para su viaje al trabajo. Este insight reveló que lo que realmente valoraban los consumidores no eran los atributos específicos del producto, sino su capacidad para cumplir con esa tarea específica de una manera eficiente y satisfactoria.

Este hallazgo subraya la importancia de entender el verdadero “trabajo” que tu producto o servicio realiza para el consumidor. Gastar grandes sumas de dinero en comunicar características y beneficios puede ser un derroche si no se alinea con las necesidades reales del segmento objetivo. Por ejemplo, una empresa de aceite de coco podría estar promocionando su producto como ideal para cocinar, sin saber que sus clientes lo valoran más como un hidratante corporal. Este desconocimiento podría llevar a esfuerzos de marketing mal dirigidos y oportunidades perdidas.

Para realmente comprender las necesidades de tus clientes, es fundamental adoptar un enfoque de doble vía: observar y dialogar, complementado con la técnica estratégica de la entrevista de problema. La observación directa ofrece una ventana invaluable a cómo los consumidores interactúan con tu producto o servicio en su contexto cotidiano, permitiéndote captar detalles que de otro modo podrían pasar desapercibidos. Por otro lado, las conversaciones abiertas, libres de cualquier intención de venta, enriquecidas con preguntas cuidadosamente diseñadas en la entrevista de problema, pueden proporcionar insights profundos y específicos sobre los "trabajos" que tus clientes intentan resolver mediante tu oferta.

La entrevista de problema, una técnica que prioriza preguntas abiertas y exploratorias, juega un papel crucial en este proceso. Al formular preguntas que invitan a los clientes a describir sus experiencias, frustraciones y deseos, puedes descubrir aspectos del uso de tu producto o servicio que no habías considerado. Este tipo de entrevista te ayuda a profundizar en el entendimiento del contexto y las motivaciones de tus clientes, revelando necesidades y deseos ocultos o no articulados previamente.

Establecer un diálogo genuino y practicar la escucha activa son fundamentales en este proceso. Es esencial no solo hacer las preguntas correctas sino también saber escuchar las respuestas, a menudo entre líneas, para captar la esencia de lo que el cliente realmente necesita y valora. Este enfoque puede desvelar oportunidades de innovación y mejora que se alinean más estrechamente con las verdaderas expectativas y necesidades de los clientes, permitiéndote adaptar tu producto o servicio de manera que realmente resuene con tu mercado objetivo.

En la era digital, donde las palabras clave y el SEO juegan un papel crucial en la visibilidad en línea, integrar estos conceptos en tu estrategia de contenido puede mejorar significativamente tu posicionamiento. Hablar de temas como innovación en productos, entendimiento del cliente, y estrategias de marketing basadas en el comportamiento del consumidor, no solo atraerá a una audiencia más amplia, sino que también establecerá tu marca como líder de pensamiento en el ámbito de los negocios y la innovación.

Gastar miles de dólares comunicando un producto, mostrando sus características, beneficios y usos, puede resultar a veces en un desperdicio grotesco de dinero si no comprendemos el verdadero “trabajo” por el cual tu segmento lo contrata. Imagina que una empresa de aceite de coco piensa que sus clientes usan su producto para cocinar, y eso comunican. Y luego se enteran que en realidad, usaban el producto como hidratante corporal. ¿Cuántas cosas hubiera hecho la empresa de manera diferente de haber sabido esto?

En la era digital, donde las palabras clave y el SEO juegan un papel crucial en la visibilidad en línea, integrar estos conceptos en tu estrategia de contenido puede mejorar significativamente tu posicionamiento. Hablar de temas como innovación en productos, entendimiento del cliente, y estrategias de marketing basadas en el comportamiento del consumidor, no solo atraerá a una audiencia más amplia, sino que también establecerá tu marca como líder de pensamiento en el ámbito de los negocios y la innovación.