Cada proceso de ventas es unico y lo que funciona en un negocio no necesariamente aplica en otro. Francisco Santolo analiza como la diversidad de procesos comerciales y los sistemas de incentivos impactan directamente en la efectividad de las ventas.
Un error comun en empresas grandes y PyMEs es intentar vender algo nuevo, para un publico diferente, usando el mismo canal de ventas y la misma fuerza comercial. El canal no es solo un canal, es tambien un sistema de incentivos que determina donde pone la atencion el vendedor.
Si al vendedor que vende lo habitual se le pide que venda una novedad que no mueve su bono ni su facturacion ni le da seguridad, es logico que no le dedique la misma energia. Comprender esta dinamica es clave para disenar estrategias comerciales efectivas.
Conversar con otras personas sobre como venden sus productos genera ideas muy valiosas para repensar el propio proceso comercial. La diversidad de enfoques en ventas es una fuente de aprendizaje que los equipos comerciales no deberian desaprovechar.
