No hay que preguntarles a los clientes que necesitan, sino entender el progreso que desean realizar. Francisco Santolo explica la diferencia fundamental entre escuchar necesidades funcionales y comprender el progreso que las personas buscan.
Cuando se les pregunta que necesitan, los clientes responden con soluciones imaginadas: algo mas rapido, algo mas barato, algo mas comodo. Pero eso no es lo que quieren lograr, es como creen que podrian lograrlo. Lo que realmente importa es el progreso que desean alcanzar.
No es un calendario, es ser productivo y estar ordenado. No es un coach, es poder tomar decisiones con seguridad. Comprender esta distincion transforma la forma de disenar productos, servicios y propuestas de valor.
Francisco Santolo invita a los emprendedores y empresarios a ir mas alla de las respuestas superficiales de los clientes. La escucha profunda que identifica progresos deseados es la herramienta mas poderosa para crear soluciones que realmente importen.
