La pregunta más importante para un negocio no es a quien vender sino donde encontrar a esos clientes una y otra vez. Francisco Santolo explica la Curva de Adopción de Tecnología, un concepto de Everett Rogers retomado por Geoffrey Moore.
Esta herramienta permite pensar en los distintos tipos de clientes de un mercado, que buscan y que necesitan para comprar, convirtiendo la segmentación en una elección consciente y estratégica en lugar de un ejercicio generico.
Elegir los actores del negocio es quizá el poder más importante de un emprendedor o empresario. Las empresas tradicionales apuntan al mercado masivo, pero las empresas del futuro no necesariamente siguen ese camino. Segmentar con precisión permite concentrar recursos donde realmente generan impacto.
Francisco Santolo plantea la importancia de generar bases de datos propias y saber donde encontrar al segmento objetivo para el producto o servicio. Sin acceso al cliente, no hay venta posible, por bueno que sea lo que se ofrece.
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