O sucesso nas vendas está condicionado a muitas variáveis. Uma fundamental, por mais simples que pareça, é vender para os clientes certos. Qual é o cliente certo? Os visionários ou early adopters. Para garantir que vendemos para os visionários, devemos lembrar de suas características.
Um visionários our Early Adopter é alguém que:
- Experimenta um problema, dor ou aspiração intensamente.
- Utiliza soluções parciais ou tentou resolvê-las por conta própria.
- Aceita soluções incompletas, pois não se importam quão imperfeita a proposta é no início.
- Está disposto a ajudar a melhorar a solução, contribuindo com seu conhecimento e entusiasmo, testando sucessivas iterações de protótipos e dando o feedback apropriado.
- Baseia a decisão de compra em seu objetivo principal, que é resolver seu problema, de modo que não costuma ser influenciado pela opinião de terceiros ou esperar referências confiáveis de outros, pois percebe de antemão o valor da proposta.
Francisco sempre insiste que, para qualquer produto ou serviço, existe um segmento de clientes visionários. O que é difícil é encontrá-lo.
A metodologia apresentada pela Scalabl propõe, portanto, uma segmentação mais moderna e poderosa. A força desta proposta vai estar precisamente na aplicação dos conceitos de delimitação, circunstância, desejo ou dor. Então, para começar a entender este novo jeito de encontrar o cliente ideal é identificar três parâmetros:
- Qual é o Desejo ou necessidade
- Quais as características que eu imagino que teria o segmento que valorizaria mais a solução?
- Aonde, como, em que momento ou circunstância posso encontra-los? Como eu construo a base de dados?
A compreensão destas novas formas de segmentação e prospecção de clientes evitará que se venda para as pessoas erradas e se entre no dilema de ter que despedir clientes.
Se a venda for ao público alvo errado, ele exigirá o produto completo, atendimento ao cliente, manuais, garantias, solicitará personalizações, em seu descontentamento, falará mal da marca e solicitará compensações.
Muitos empreendedores que não entendem esse processo acabam sem saber, modificando seus modelos de negócios e fazendo concessões aos primeiros clientes que eles encontram, só por o desejo de vender e acalmar a ansiedade “provando” que o negócio funciona.
As empresas também caem na armadilha de vender para o público errado, presa das exigências de faturamento.
A Lei ou Princípio de Pareto, também conhecida como Regra 80/20 (ou 20/80), afirma que, em geral e para um grande número de fenômenos, aproximadamente 80% das conseqüências vêm de 20% das causas.
Assim, a Lei de Pareto pode ser muito útil para a gestão de negócios, pois ao identificar o 20% de um determinado fator que produz o 80% que se quer controlar, é possível saber onde é mais lucrativo colocar um esforço extra para alcançar um resultado melhor.
No mundo dos negócios, a Lei de Pareto é normalmente cumprida, por exemplo, nas áreas de vendas e despesas. No passado, em muitos casos, era possível verificar que 80% das vendas de uma empresa vinham de 20% de seus clientes. Hoje em dia, sabemos que muitas corporações perdem dinheiro vendendo a 80% dos seus clientes, por isso, a importância de despedir aos clientes.
Para identificar os clientes errados que é preferível dispensar, é necessário analisar o modelo de negócios por unidade, por produto, serviço ou, até mesmo, por grupo de clientes ou contas de clientes específicas. Desta forma, será possível identificar, dentro de toda a estrutura da empresa, quais delas geram mais custos e menos lucros.
