Esta es la metodología SK, parte del propósito del emprendedor. Trazamos una estrategia, la volcamos al modelo de negocio. Con esto generamos entrevistas con los clientes, validamos que haya un problema importante a solucionar, volvemos a alimentar el modelo de negocio, hacemos la entrevista de solución, ponemos en las manos del cliente el producto o servicio que que queremos validar, lo cocreamos con ellos y recién ahí empezamos la etapa de testeo, de experimentación. empieza con el MVP, sigue con los materiales de ventas y hacemos esto, el roadmap predecible, que era armar dos embudos de venta, ya lo vamos a ver, con una diferencia entre los dos. El último paso, nosotros siempre hablamos que es despedir al fundador y de profesionalizar la la compañía.
Y para llegar a eso, lo que tenemos que hacer es encontrar un modelo escalable, repetible con un roadmap de ventas, que va a ser esto que vamos a aprender hoy, de forma tal que poniendo nosotros el costo de venta y siguiendo la secuencia de esos pasos del roadmap, podamos una y otra vez repetir el éxito o las ventas y y que eso nos permita empezar a profesionalizar la compañía y escalar. La parte de ventas que vamos a ver parte desde la generación de elads, siendo la generación de elads el retomar los leads de esta entrevista de problema y entrevista de solución iniciales que nos ayudaron a crear todo, pero después de es generar más de los mismos clientes detectados. Hay cuatro etapas principales que tenemos que tener en cuenta, que las vamos a llamar atracción, nutrición, conversión y expansión. La primera atracción va a ser esto de atraer a estos potenciales clientes que vamos a llamar leads. La segunda nutrición va a ser llevarlos por el camino del desconocimiento, al conocimiento y al interés por la solución y a resolver sus problemas para que puedan convertir.
Y convertir es que van a adquirir nuestra solución y el último paso de expansión va a ser una vez que se convierte en el clientes toda la parte de la postventa, la fidelización y la posibilidad de venderles nuevamente. las distintas maneras que encontremos para vender, sigo insistiendo que tiene que descubrirlas el fundador y son únicas para cada emprendimiento. En general, los libros, ninguno te dice que si copias y pegas va a funcionar. Algunos influencers que te venden la pólvora por Instagram y YouTube sí te lo dicen, pero recomiendo una sana desconfianza y y todo se trata del proceso de ventas tiene que ver con con la escucha de siempre, pero también tiene que ver mucho con experimentación continua, medición, ajuste y y volver a probar. Hay dos enfoques muy claros que cada vez resuenan más, que es esto de outbound, que es salir a buscar a esos a esos leps y inbound, que es atraerlos hacia uno.
Y cada etapa refuerza el el siguiente paso maximizando el valor. Es decir, el panel que armamos, que ya vamos a ver qué es, eh tiene que estar integrado. Él es Aaron Ross. Es uno de los de los grandes referentes de Sales Force y de la metodología de de Outbank Sales. y tiene un libro que es un clásico que es predictable revenue y dice que cada etapa del embudo no es un paso aislado, sino una conexión estratégica con el cliente.
O sea, piensen en esto cuando hagan su embudo. Su embudo va a ser un proceso, va a ser una serie de pasos. Es un proceso porque queremos que se repita una y otra vez y llegue al resultado, porque un negocio en sí mismo es la repetición una y otra vez de un modelo de negocio entre ciertos actores y si no lo sistematizamos no lo podemos ni automatizar ni trasladar empleados para que nos apoyen hacerlo. Para empezar a sistematizar cómo ordenar la información, nos vamos a poner en este embudo de venta que hay tres grandes etapas. Tofu es la parte de top of the funnel, que quiere decir arriba del embudo.
Mofu es middle of the funnel, que es en el medio del embudo. Sería esto que dice y bofu es eh la parte bottom of the funnel, que es la parte más fina del embudo. El tofu vamos a tratar de meter siempre nuevas candidatos y es un flujo constante de leitads. Leads, recuerden, son los potenciales clientes. En el momento que yo no me comuniqué con ellos todavía.
Tengo sus datos nada más. Mofu vamos a tener la parte de calificar y nutrir. Van a ser dos actividades. Calificar va a tener que ver con qué tan calientes están estos ladits en el sentido de qué tan cerca están de la compra. Y una de las cosas importantes del MOP y de la calificación va a ser que nos vamos a quedar siempre con los leads más calientes, que no es algo tan intuitivo.
Digo, si yo tengo ladits que están con interés futuro y son grandes candidatos, pero es un interés futuro. Tengo personas que están a eso de puedo comprar o no comprar y tengo personas que tienen ganas de comprar y hay que convencerlas. Lo que dice toda la literatura es que nos vamos a enfocar en las que están con ganas de comprar ahora. No quiere decir que vamos a descuidar a las demás, pero sí las vamos a priorizar en nuestros esfuerzos y a la vez vamos a tratar de traer nuevos que estén en esa etapa. Eso va a darnos la base de de cómo actuar.
Entonces, tenemos que cada uno entendernos a nosotros mismos cómo tenemos diagramado nuestro embudo y a qué le estamos dedicando tiempo y a qué no. ¿Cuánto estamos trayendo elites? ¿Cuánto estamos calificando? ¿Cuánto estamos nutriendo, que es haciéndolos avanzar en su nivel de conocimiento de que esto es para ellos y mostrándoles que somos una mejor alternativa de la competencia y cuánto estamos trabajando en convertirlos? Lo que ingresas al embudo en calidad y cantidad determina tu éxito.
Jeff Lount es el autor de Fanatical Prospecting y de varios libros más. Él nos hizo mucho foco en esto de la continuidad, de la tenacidad, del no rendirse, del superar los miedos, de las ventas como un proceso, viste, arduo y trabajoso, donde los que se diferencian son los que prospectan continuamente. Y habíamos visto esto que era un primer embudo con algunas cosas interesantes. Acá tenemos estas definiciones de tofu, mofu y bofu. Todo empieza con estos leads que son las personas que traemos, que son las que están dentro del segmento que elegimos y creemos que son los que más valor le van a dar a nuestra solución y sobre los cuales construimos nuestro modelo de negocio, entrevistamos, etcétera.
Hay un proceso muy importante que que es de calificación, que tiene que ver con entender cuáles son los que voy a priorizar y cuáles no, en base a qué tan cerca están de adquirir la solución. Y estas personas a través de esa interacción van a pasar a ser prospectos calificados, las que consideramos que pueden seguir adelante y sirven para lo que estamos haciendo. A esos eventualmente les vamos a lograr mandar una oferta o una propuesta y ellos si logramos que lleguen al final del embrudo van a hacer el cierre y pasar a la parte de postventa, fidelización, reventa, upsel o posibilidad de traernos referidos. Entonces, fíjense, desde lo que es inbound, que es atraerlos hacia nosotros, es atraer con contenido, blogs, redes sociales, SEO, que es posicionamiento en Google, hay 1 maneras. lograron los lead magn y desde la parte ir a buscarlos puedo armar bases de datos haciendo scrapping que es sacando los datos del de Google, de Google Maps, puedo sacar los datos de LinkedIn, puedo sacar los datos de grupos Facebook, ahí va nos va a ayudar muchísimas herramientas que permiten hacer esto de forma automatizada, muy simple, muy sistemática y ahí es donde los expertos nos van a dar una gran mano.
Fíjense, nada de esto parece rocket science, ¿no? hago un lead magnet, noté una landing, la gente entra, deja sus datos, se lleva el lead magnet, lo descarga. Eso parece bastante obvio, pero en el momento de hacer el lead magnet te llenas de preguntas de qué hago y un ebook me va a llevar un montón de tiempo y aparte cuando me descarguen, ¿qué hago? Le mando un mail de qué. Y armar todo ese proceso es lo que yo noto desde que arméel de qué es lo que más nos cuentas de las personas.
nos cuesta mucho imaginar esa secuencia de pasos antes de ponerla en práctica y vamos a tener bastante práctica de eso de generar imaginación y armar esa secuencia y cuanto más veamos opciones, más chances vamos a tener de probar cosas. La segunda parte de la calificación vamos a calificar en base a entrevistas o en base a comportamientos. Los RMs modernos permiten asignarle puntajes a a comportamientos de la persona. Entonces, te permiten asignar puntaje cuando bajan un documento, cuando dejan sus datos, cuando interactúan con una publicación, cuando reciben un mail y lo miran. Y entonces nosotros podemos ir en base a eso de forma se llama lead scoring, de forma más automatizada, posicionando cuáles son los leads más calientes para para contactar primero y también en algunos procesos vamos a decidir en base a entrevistas pues buscar información de estas personas para calificarlas.
Hay personas en cada uno de estos pasos que tienen posiciones específicas en ventas que en empresas grandes se dedican solo a calificar, solo a buscar los leads, a buscar los leads y calificar, a hacer la la parte de de prospección o por ahí hacer la parte de de closer, que es que cierran la oportunidad más adelante dentro de lo que es prospección. vimos un poco la clase pasada, pero vamos a tener la posibilidad de hacer webinars específicos con información que ellos necesitan, darles casos prácticos, que eso se empieza a pegar un poco con la parte de cierre para que empiecen a convencerse de la credibilidad de la oferta. les puede dar contenido educativo, pero ya en otro nivel de de acuerdo al nivel de conocimiento que tienen. Eh, y podemos hacer secuencias de emails automatizados que los vayan acompañando. Se puede hacer llamadas en frío y se puede hacer eventos físicos y y muchísimas cosas, pero la lógica va a ser una vez que sé quién son y sé en qué estadí están, para los que están en cada estadío, los más calientes y los más fríos, ir acompañándolos a recorrer el proceso que necesitan para poder comprar.
Y la parte del cierre está más ligado a hacer ofertas que lo vimos con Ormosi y vamos a ver algo más demos personalizadas, hacer pruebas gratuitas para que la gente entre y cargue algunos de sus datos y después termine comprando con un modelo premium, por ejemplo, descuentos, promociones, casos de éxito y los va llevando a que hagan es cierto. Lo más difícil justamente es combinarlo y elegir qué es lo que va a hacer que funcione. O sea, yo voy a poder elegir que mi panel tenga 250 pasos o que tenga cuatro. Voy a poder elegir mandar un texto y después mandar un link de pago o voy a poder elegir un proceso de 3 meses donde haya que aplicar y pasar por cinco entrevistas para comprar mi producto o puedo ser Rolex que voy y no me tienen el producto ahí, no me lo venden por un año, tengo que hacer un pedido anticipado. Entonces, esto va a estar muy relacionado con el modelo de negocio y tiene que tener una lógica donde todo integre con todo.
Y por eso el trabajo tan artesanal de prueba y error de ir cambiándolo 400 veces, probando distintos a la vez, haciendo testing para hacer un solo cambio y entender que necesitamos mejorar. Yeah.