sabiendo que queremos una alternativa a tener que salir a buscar dinero y queremos modelos de negocios sostenibles en el tiempo que se financien de otra manera, John Mullins propone cinco modelos. El primero va a ser pago por adelantado, el segundo va a ser intermediación, el tercero va a ser suscripción, el cuarto va a ser escasez o venta flash y el quinto va a ser de servicio o producto. y vamos a ver que son bastante intuitivos, pero mi provocación en la clase de hoy va a ser salir de la lógica de implementarlo igual a como él lo propone y usar estos disparadores de alguna manera como arquetipos que le vamos a implementar a nuestro canvas. Entonces, en vez de tratar de hacer un modelo de intermediación, lo que vamos a hacer es decir, "Che, ¿y si le pongo un poco de intermediación a esta unidad de negocio? Y si combino la intermediación con una suscripción y si pienso en esta modelo de hacer de servicio a producto, nosotros presentamos en en nuestra metodología, en el en el curso de emprendimientos innovación, después en el curso de modelos de negocio avanzados, en la parte de estrategia, esta herramienta para ir jugando y alcanzando estos modelos.
Cada charla con otro emprendedor, yo digo que te da piezas nuevas. Cada conocimiento de una industria o de otra empresa te da piezas nuevas. Bueno, estos modelos tómenlos como piezas posibles para jugar en sus canvas actuales y canvas fotos. ¿Cuál es el primer modelo? El primer modelo es el mejorcito, es el más importante, es el que si ustedes tienen presente les va a dar la chance de resolver siempre, porque el primer modelo lo único que te dice es, "Che, necesito de alguna manera de que el cliente me pague primero." Si ustedes tienen en claro eso, ya ganaron la mitad del juego.
Para lograr que la gente te pague por adelantado, hay que buscar personalización, hay que buscar algo único, hay que buscar algo escaso, hay que buscar algo no accesible. Tenés que encontrar cuál va a ser la razón por la cual la persona te pagaría por adelantado. Pero fíjense que es más habitual de lo que no cree. Siempre vuelvo a los ejemplos simples. Si yo le pido un pintor que me pinte mi casa, el hombre sin descaro me va a decir, "Bueno, dame 50% del adelanto, yo compro la pintura y después vengo y pinto." Yo no tengo ninguna garantía de que en ese 50 inicial no está ganando dinero ya este muchacho.
No necesariamente cubre solo los costos. Y si cubriera solo los costos, ¿por qué tengo que cubrirle los costos? Sin embargo, en ese caso, lo que nos hace darles el dinero es que uno cree que el pintor es una persona simple y probablemente sin recursos económicos. Cuando el pintor tiene 10 veces más dinero que vos y tiene un negocio fabuloso, financiado por el cliente, no solo te pide el dinero a vos, sino que se lo pide a 10 más y a los 10 le da la misma fecha, se lleva los 10 adelantos y nunca viene a pintar, te tiene un año esperando para que pintediación es el segundo de los modelos. El segundo de los modelos tiene que ver con algo que es bastante intuitivo, que es yo consigo un comprador, entiendo su necesidad, lo escucho y voy y busco los proveedores que le pueden entregar eso y cobro una comisión por hacerlo.
Voy a unir puntas. Al final los negocios son pura intermediación. Entonces, ese concepto de me pagan primero es clave, pero el concepto de yo buscar la intermediación todo el tiempo también, porque si no solo puedo entregar mis habilidades actuales. El tercer modelo es el de la suscripción. Encuentra el equilibrio adecuado entre el costo de adquirir un cliente y el valor de vida útil del cliente o el periodo de recuperación de la inversión.
Ahora nos vamos a meter un poco de eso, pero básicamente en la suscripción vos cobrás algo recurrente por el uso continuado de un producto servicio. Este es el cuarto modelo. La escasez es otro de las posibilidades de generar pagos por adelantado que nos permite cobrar precios altos. Se usa muchísimo en la industria del lujo, se usa muchísimo como técnica de venta. Aparece en el libro de Sialdini en la parte de la persuasión y de la influencia.
Y las ventas flash tienen que ver con el tiempo. No solo hay poco, sino que en las ventas Flash decís, "Si compras hoy te lo llevas así. Si no compras hoy, no te lo llevas así." Hay unidades limitadas. Está muy asociado a lo que es Black Friday. Pero la lógica de esto es roto el inventario, cobro, pago después.
Entonces siempre hay un componente de pago por adelantado en los Y plantea, que es la sabiduría convencional. Dice que los negocios de servicios intensivos en mano de obra simplemente no pueden escanear. No lo creo. Esto yo lo vi desde el principio. Es que lo el dar servicios es muy interesante.
Los servicios siempre pueden escalar por precio. Los servicios siempre pueden convertirse en un producto luego. Entonces, este modelo tiene que ver con usar eh ofrecer servicios que son más propensos a que te paguen por adelantado, entender con los clientes cómo funciona o desarrollar software o desarrollar propiedad intelectual, firmar en el contrato que tenés la posibilidad de volverlo a usar y entonces lo que querés desarrollar, tu app, tu producto, tu sistema, tu plataforma, lo que sea, te lo financia un primer cliente. Esto yo lo hablo mucho en el curso de emprendimientos. Es, no, porque este necesita una app.
Bueno, si alguien lo necesita tanto, busca un cliente corporativo que lo pague y después quédate con la app negociazo o con ello.