La propuesta de valor que convierte a proveedores y aliados en fans de tu negocio

Es cada vez más clara para emprendedoras, emprendedores y líderes de negocios, la importancia de diseñar propuestas de valor que resuenen con las verdaderas necesidades de progreso de nuestros clientes.

Pero en mis procesos consultivos, descubro a menudo, que olvidan incluir en el proceso de escucha y co-creación a otros actores clave: proveedores, distribuidores, socios estratégicos y colaboradores.

La motivación y compromiso de estos actores es crucial para la sostenibilidad y antifragilidad del negocio. Cuando se convierten en aliados, son un motor de co-creación.

He aprendido que un modelo de negocio virtuoso no solo depende de las primeras validaciones y de afinar el embudo de ventas. Requiere a su vez construir relaciones sólidas y sinérgicas con los actores del negocio en el tiempo.

Diseñar incentivos adecuados para quienes hacen posible nuestra entrega de valor (de forma complementaria con nuestros colaboradores) no es generosidad; es una decisión estratégica conectada con nuestro propósito personal y empresarial.

Cuando abandonamos la mirada enceguecida de corto plazo, descubrimos que si nuestros aliados ganan, nosotros ganamos.

Si perciben progreso y menores riesgos, nuestra propuesta se fortalece. Si se suman al proyecto todo se simplifica, ganamos agilidad y flexibilidad. Si facilitamos su vida, aumenta su compromiso y colaboración.

Félix Oberholzer-Gee, profesor en Harvard (tuve la fortuna de aprender de él) y autor de Better, Simpler Strategy lo explica fabulosamente. La estrategia es en esencia una serie de decisiones de valor. Toda decisión que no aumente del valor de clientes, proveedores o colaboradores (actores del negocio) no tiene sentido.

Nos presenta una herramienta fabulosa que utilizamos en Scalabl® dentro de nuestra metodología. La misma que se utiliza en casi todos los casos de Harvard: el Value-Stick (comparto un video al final del artículo)

¿Qué significa realmente diseñar incentivos?

No se trata solo de pagar más. Es reducir el "willingness to sell" (WTS o disposición a trabajar) de nuestros proveedores y colaboradores: el umbral mínimo al que están dispuestos a ofrecer su producto, servicio o esfuerzo. Cuando su experiencia trabajando con nosotros es rentable, con menor riesgo, con aprendizaje y gratificante, incentivamos su participación desde el valor compartido. Así fortalecemos la antifragilidad del ecosistema mientras aumentamos nuestra rentabilidad, capacidad de innovación y flexibilidad.

Algunos tipos de incentivos (no te quedes con esto, explora y genera los tuyos)

* Económicos y financieros: Márgenes equilibrados, pagos anticipados, estabilidad en la demanda y bonificaciones basadas en resultados reales. Estos incentivos son efectivos cuando responden claramente a los objetivos que tus aliados realmente valoran, no solo al volumen o tiempo invertido (no te quedes solo con estos incentivos).

* Eficiencia y reducción de fricción Facilita la facturación, minimiza la burocracia y define claramente procesos y roles para dar previsibilidad. Si los proveedores son pequeños, apóyalos con la caja, y fomenta su crecimiento. Esto reduce su esfuerzo y les permite enfocarse en actividades que generen valor. Comprender bien sus tareas críticas permite simplificar o automatizar puntos clave en su interacción contigo.

* Reputación y visibilidad Reconoce públicamente a tus aliados, vincula sus marcas con la tuya y destaca su rol en tu éxito. Muchas veces, el incentivo más poderoso es sentirse parte de un proyecto con propósito y visibilidad.

* Aprendizaje y desarrollo Es clave. Ofrece formación, mentoría, integración tecnológica y retroalimentación constante. Permite que tus aliados accedan a información o herramientas valiosas, como integrar tus sistemas a los suyos, ganando eficiencias, facilitando así su trabajo y apoyando su desarrollo continuo.

* Confianza, buen trato y relación genuina Cumple siempre tus promesas, respeta tus compromisos y responde con empatía. Haz preguntas abiertas, toma tiempo para tomar un café. Profundiza en sus empresas, qué los puede ayudar. La consistencia, el interés por el otro y el buen trato fortalecen relaciones duraderas, creando un entorno donde los aliados prefieren apostar y permanecer.

Ejemplo real: Patagonia y su red ética de proveedores

Patagonia trabaja con proveedores que comparten su compromiso social y ambiental. No solo los elige por costo; los acompaña, audita, visibiliza y mejora procesos junto a ellos. El resultado es un círculo virtuoso: proveedores comprometidos, productos superiores, una marca fuerte y clientes leales. Todo parte del incentivo compartido de construir algo más grande que un contrato comercial.

Cómo implementar esto en tu negocio

* Usa entrevistas de problema no solo con clientes, sino con todos los actores clave. Conoce profundamente sus jobs (trabajos), pains (dolores) y gains (situaciones que les hacen ganar). Así descubrirás oportunidades claras para diseñar incentivos efectivos. ¿Cuál es el progreso que buscan? ¿Qué situaciones o riesgos enfrentan? ¿Qué priorizan?

* Pregúntate (y pregúntales) continuamente cómo se sienten tus aliados al trabajar contigo: ¿les facilitas la vida y les haces ganar, o les generas fricción? (en un mundo dinámico y con muchas oportunidades, tu posición monopólica/oligopólica de hoy puede debilitarse rápidamente en una disrupción mañana)

* Diseña tu propuesta de valor para terceros con la misma empatía y cuidado que aplicas con clientes finales.

* Busca fit entre todas tus actividades (una estrategia plasmada en el modelo de negocio que integre, coordine, optimice y refuerce las actividades que generan el valor para los diversos actores).

Los negocios son generación, intercambio y captura de valor (entre todos los actores).

Es claro que un proveedor que se siente parte del proyecto aporta más. Un aliado que progresa contigo defenderá tu negocio. Un colaborador que crece a tu lado contribuirá activamente a tu mejora continua.

Pero en un mundo dinámico y con nuevos tipos de relaciones, un actor que innova, aprende y se desarrolla, puede hacer una enorme diferencia si es tu aliado y tiene los incentivos para quedarse a tu lado.

Diseñar incentivos estratégicos no es regalar; es multiplicar. Es alinear el éxito de otros actores con nuestro propósito y sostenibilidad. Un modelo de negocio verdaderamente virtuoso se sostiene cuando todos sus actores avanzan juntos.

Hoy te invito a dar un pequeño paso: identifica un aliado clave y piensa qué acción sencilla puedes tomar esta semana para fortalecer esa relación desde el valor compartido. ¿Qué incentivos puedes diseñar hoy mismo para potenciar tu red?