de Clayton M. Christensen; Taddy Hall; Karen Dillon
La innovación no es suerte, es causalidad. En Scalabl®, usamos la teoría de Jobs to be Done como el corazón de la Entrevista de Problema, para descubrir el "progreso" real que el cliente intenta lograr.
Otros libros incorporados en la metodología:
Compitiendo Contra la Suerte (Competing Against Luck) de Clayton M. Christensen es uno de los libros más claros, profundos y transformadores para comprender cómo y por qué los clientes toman decisiones, y qué significa realmente innovar con éxito. En esta obra, Christensen consolida y hace accesible la teoría de Trabajos por Hacer (Jobs to Be Done), ofreciendo una lente poderosa para repensar la innovación, el crecimiento y la estrategia empresarial. El libro parte de una premisa fundamental: los clientes no compran productos por sus características, sino que los “contratan” para lograr un progreso específico en un contexto determinado. Comprender ese trabajo —en sus dimensiones funcionales, emocionales y sociales— permite a las organizaciones innovar de forma mucho más predecible y efectiva que los enfoques tradicionales basados en segmentos o demografía.
“Los clientes no compran productos; los contratan para hacer un trabajo.” — Clayton M. Christensen, Competing Against Luck
El libro desarrolla la teoría de Jobs to Be Done como un marco central para entender la elección del cliente y orientar la innovación de manera sistemática. Christensen sostiene que la mayoría de las iniciativas de innovación fracasan no por falta de talento, recursos o tecnología, sino por una comprensión superficial del progreso que el cliente realmente está tratando de lograr en una situación específica. Los métodos tradicionales de investigación de mercado —basados en segmentación demográfica, encuestas de preferencias o análisis de uso— suelen capturar síntomas, pero no las causas reales de la elección. En contraste, el enfoque de Jobs to Be Done permite identificar con mayor precisión las fuerzas que empujan a un cliente a adoptar o rechazar una solución, integrando factores funcionales, emocionales y contextuales en una misma explicación coherente.
Uno de los ejemplos más emblemáticos del libro es el caso del batido de McDonald’s, utilizado para demostrar cómo un mismo producto puede ser “contratado” para trabajos completamente distintos según el contexto, el momento y las circunstancias del cliente. A través de este caso, Christensen muestra que la competencia real rara vez se limita a productos similares dentro de una categoría, sino que incluye cualquier alternativa que el cliente considere válida para lograr el mismo progreso. El ejemplo revela que innovar no consiste en optimizar atributos aislados, sino en comprender el trabajo completo y diseñar soluciones que encajen mejor en la vida real del cliente.
Christensen introduce además el concepto de competir contra el no-consumo, ampliando radicalmente la noción tradicional de competencia. Muchas de las oportunidades de crecimiento más significativas, sostiene, emergen cuando las empresas identifican trabajos importantes que hoy no están siendo resueltos de manera adecuada o directamente no están siendo resueltos en absoluto. Al enfocarse en estos espacios, las organizaciones pueden crear nuevos mercados, reducir la presión competitiva directa y desbloquear crecimiento genuino, en lugar de disputar participación en mercados maduros.
Otro aporte relevante del libro es la idea de construir un portafolio de trabajos, que permite a las empresas diversificar sus propuestas de valor en función de distintos trabajos que los clientes necesitan resolver en diferentes contextos. Este enfoque ayuda a evitar una dependencia excesiva de un único producto o segmento y favorece una estrategia de innovación más robusta. Christensen enfatiza que, aunque los productos, tecnologías y modelos de negocio evolucionan constantemente, los trabajos subyacentes tienden a permanecer notablemente estables en el tiempo, lo que los convierte en una base confiable para la toma de decisiones estratégicas.
Finalmente, el libro aborda la dimensión organizacional de la innovación, subrayando que adoptar Jobs to Be Done implica cambios en cómo se diseñan los procesos, se definen las métricas y se toman decisiones. Innovar deja de ser un acto ocasional de inspiración o creatividad desestructurada y se transforma en un proceso disciplinado, basado en aprendizaje continuo del cliente, evidencia empírica y diseño consciente de soluciones alineadas con el progreso que las personas buscan lograr.
¿POR QUÉ RECOMIENDO LEER ESTE LIBRO? — Por Francisco Santolo
Recomiendo Compitiendo Contra la Suerte no solo por la potencia de sus ideas, sino también por la enorme influencia que Clayton Christensen tuvo —y sigue teniendo— en la forma en que entendemos la innovación y la estrategia empresarial. Christensen fue mi profesor en Harvard Business School, y su capacidad para unir rigor académico, claridad conceptual y aplicabilidad práctica es algo que marcó profundamente mi forma de pensar los negocios.
Clayton Christensen es ampliamente reconocido por aportes fundamentales como la teoría de la innovación disruptiva, pero en este libro logra algo igualmente trascendente: tomar la teoría de Jobs to Be Done, originalmente desarrollada por Anthony Ulwick desde una perspectiva más operativa, y desarrollarla académicamente, validarla empíricamente y popularizarla como un marco estratégico central para entender la elección del cliente y el crecimiento empresarial. Gracias a Christensen, Jobs to Be Done deja de ser solo una herramienta de innovación de producto y se convierte en una pieza clave de la teoría moderna de negocios.
Desde mi experiencia, este libro ayuda a cambiar el eje de la conversación estratégica. Obliga a dejar de discutir qué producto construir o qué funcionalidad agregar, para empezar por una pregunta mucho más poderosa: ¿qué progreso está tratando de lograr el cliente? Ese cambio de enfoque reduce drásticamente el riesgo de innovar y mejora la calidad de las decisiones en todos los niveles de la organización.
Dentro de la metodología Scalabl®, Compitiendo Contra la Suerte es un libro absolutamente fundamental. Jobs to Be Done es la base de nuestra mirada stakeholder-centric, donde entendemos que los negocios existen dentro de redes de valor y que la innovación ocurre cuando una organización ayuda mejor a los distintos actores del sistema —clientes, partners, equipos, inversores— a lograr sus objetivos. Los trabajos por hacer se convierten así en la unidad mínima de sentido para diseñar modelos de negocio, modelos operativos y estructuras de P&L virtuosas.
Valoro especialmente que este libro no prometa atajos ni fórmulas mágicas. Ofrece algo mucho más valioso: un marco conceptual sólido para innovar con mayor previsibilidad, menos intuición ciega y más entendimiento profundo del comportamiento humano. Para emprendedores, intraemprendedores y líderes, esta lectura es clave para dejar de competir solo contra otros productos y empezar a competir, de verdad, contra la suerte.
"El Dilema del Innovador" (The Innovator´s Dilemma) por Clayton M. Christensen
Esta obra fundacional de Christensen prepara el escenario para comprender la innovación disruptiva, un tema crucial para entender Competir contra la Suerte. Explora cómo incluso las empresas exitosas pueden perder dominio en el mercado, ofreciendo perspectivas que complementan la teoría de Trabajos por Hacer.
"Trabajos por Hacer (Jobs to be Done): De la Teoría a la Práctica" por Anthony W. Ulwick
Este libro expande directamente el marco de Trabajos por Hacer que Christensen discute. Ulwick proporciona una guía práctica para implementar la teoría, lo que lo convierte en un excelente complemento para Competir contra la Suerte.
"Diseño de Propuesta de Valor" por Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Greg Bernarda y Alan Smith
Este libro proporciona herramientas y marcos para entender las necesidades de los clientes y diseñar propuestas de valor, lo cual es muy relevante para la teoría de Trabajos por Hacer y los temas tratados en Competir contra la Suerte.