Aprendizagem
Neste vídeo conheceremos o modo de capitalizar o poder de uma ferramenta de análise ligada ao comportamento dos consumidores em relação ao valor percebido nos produtos e sua disposição a adquiri-los. A ferramenta é a Curva de Adoção da Tecnologia, um modelo sociológico que classifica aos usuários em diferentes categorias em função de sua disposição para adotar uma determinada tecnologia, inovação - ou produto em geral -, desenvolvida por Everett Rogers no ano de 1962 e, que logo se popularizou como recurso de análise no marketing pela influencia de Geoffrey A. Moore, em seu livro Cruzando o Abismo.
Francisco Santolo apresenta aos diferentes tipos de consumidores, suas características e explica como escolher os clientes certos.
• O que é a curva de adoção da tecnologia?
Geoffrey Moore é um dos melhores teóricos empresariais ligados à inovação, produto, empreendedorismo. Escreve nos anos 90 o livro que se torna um clássico, Crossing the Chasm, no qual descreve a curva de adopção da tecnologia, que também se aplica aos produtos físicos, e define os diferentes tipos de compradores dentro de um segmento, cada um com características diferentes e esta ferramenta vai servir-nos muito para compreender a quem devemos aspirar a vender.
• Quais são os tipos de consumidores?
- Inovadores: São uma minoria que se caracteriza por sua rapidez na apreensão de novas idéias e tecnologias. Eles são sempre os primeiros a abraçar a novidade, por causa da atratividade da invenção em si e não por causa do problema que o produto ou serviço pode resolver. Por esta razão, como são um segmento que não relaciona o consumo com a melhoria de um probleminha ou aspiração com a qual lidam, geralmente não são pessoas com vontade de pagamento e uso repetido. Sua intenção de consumo é a exploração, aprendizagem e entretenimento. Portanto, na metodologia da Scalabl, não os consideramos uma boa prospecção de clientes.
- Visionários ou primeiros adeptos: São, em nossa metodologia, os clientes certos. Para garantir que vendemos para os visionários, devemos lembrar de suas características. Um visionários our Early Adopter é alguém que:
· Experimenta um problema, dor ou aspiração intensamente.
· Utiliza soluções parciais ou tentou resolvê-las por conta própria.
· Aceita soluções incompletas, pois não se importam quão imperfeita a proposta é no início.
· Está disposto a ajudar a melhorar a solução, contribuindo com seu conhecimento e entusiasmo, testando sucessivas iterações de protótipos e dando o feedback apropriado.
· Baseia a decisão de compra em seu objetivo principal, que é resolver seu problema, de modo que não costuma ser influenciado pela opinião de terceiros ou esperar referências de outros, pois percebe de antemão o valor da proposta.
· Estão dispostos a pagar mais e as mudanças de preço tendem a ter um efeito muito leve sobre a quantidade demandada do bem.
Francisco explica algo muito interessante, que muitas vezes não é levado em conta. O MVP – ou Produto Mínimo Viável – em empreendedorismo, principalmente no universos das startups, é a versão mais simples de um produto que pode ser lançada com uma quantidade mínima de esforço e desenvolvimento com o objetivo de, como explica Steve Blank, montar experimentos diante do consumidor para obter informações sobre sua percepção do produto ou serviço. A viabilidade desses "experimentos", fundamentais para o desenvolvimento do cliente, é possibilitada por visionários. Não qualquer pessoa na curva, mas só eles, podem receber um MVP e ver além do experimento, a resolução do problema que vivem, ficar entusiasmados com ele e colaborar no desenvolvimento.
- Maioria precoce e maioria tardia: São aquelas que esperam que o produto se torne mais popular antes de comprar, pois não estão dispostas a assumir o risco de adquirir algo que não proporcione uma experiência completamente eficiente. São grupos que analisam as recomendações de outros usuários e só consomem quando têm certeza de seu sucesso. Se a venda fosse para estes grupos, ele exigirá o produto completo, atendimento ao cliente, manuais, garantias, solicitará personalizações, em seu descontentamento, falará mal da marca e solicitará compensações.
- Retardatários: São pessoas mais tradicionais, que não gostam de provar coisas novas. Eles só consomem novos produtos quando não há outra alternativa disponível.
• Saltar o abismo?
Embora existam muitas técnicas para capturar as partes do mercado que estão do outro lado do abismo, nossa metodologia propõe uma estratégia diferente. Focar na parte do mercado com 15% de visionários, aproximadamente, devido às qualidades que os tornam os clientes ideais.
• Quais são as boas estratégias para se concentrar nos visionários?
Na fase inicial de desenvolvimento do cliente, estabelecer um preço alto é uma tática muito simples e eficiente para atrair os primeiros adeptos. Em estágios avançados da empresa, às vezes é necessário demitir clientes para ficar só com aqueles que são mais úteis para o negócio.
