Hablamos de ventas: el motor innegociable que valida un modelo de negocio, construye relaciones estratégicas con los clientes y sostiene el crecimiento de cualquier empresa. Y, sin embargo, las ventas siguen siendo la asignatura oculta tanto en la academia como en el día a día de muchas organizaciones.
En 2023, al analizar la currícula de los mejores MBAs del mundo colaborando desde Scalabl® en la creación de un nuevo Global MBA de una prestigiosa universidad, quedé sorprendido por la ausencia de materias comerciales y de ventas.
Mientras los MBA están cargados de Finanzas, Estrategia Competitiva, Liderazgo y algunos se han actualizado recientemente con Marketing Digital, Redes Sociales, Data analytics e IA, sus graduados terminan enfrentando una realidad incómoda: Sin ventas, no hay negocio. Sin proceso de ventas, no hay crecimiento. Y hoy en día, sin ventas sostenidas, no sobrevivimos a los cambios vertiginosos del mercado, ni logramos establecer nuevas unidades de negocio.
El sesgo corporativo: Durante años, el objetivo era preparar profesionales para empresas multinacionales o grandes con embudos comerciales ya establecidos. El área de ventas era operativa y poco deseada en contraste con las áreas glamorosas como estrategia, finanzas o marketing.
La complejidad inherente: Cada empresa y producto tiene su proceso de ventas único, diseñado originalmente por su fundador y luego adaptado en el tiempo. En ese estadío las empresas cuentan con manuales de capacitación repetitivo.
El resultado: profesionales y empresas que no saben cómo adaptar su proceso de ventas existente o generarlo para nuevas unidades de negocio, porque no comprenden las bases del proceso comercial.
Los fundadores lo descubren a los golpes. La venta es un proceso que demanda:
Creatividad para atraer o buscar: contenido, canales, go-to-market, generación de leads.
Empatía para interactuar: entrevistas estratégicas, generación de valor en cada contacto (nutrición), llamadas en frío, emailing, calificación.
Disciplina para convertir: roadmaps, métricas, optimización constante.
Aplicación de herramientas: CRMs, IA, Automatizaciones, etc.
Es un camino artesanal, lleno de pruebas y errores, que ningún MBA te dará listo en un manual. Pero quien domina el proceso de ventas, valida, crece y escala su negocio más rápido que nadie.
Enseñar a vender requiere iterar, experimentar y descubrir qué funciona para cada negocio.
En las últimas décadas, empresas que comenzaron como Startups y revolucionaron el mundo de las ventas como Salesforce y Hubspot generaron muchísimo conocimiento en lo que hoy se llama ventas Outbound (salir a buscar los clientes) e Inbound (atraerlos hacia nosotros).
Emprendedores independientes y algunos autores han profundizado en generar conceptos y metodología que genera un lenguaje común y aplicable a dicho proceso de exploración, medición y hallazgo de embudos de ventas predecibles y escalables.
Desde Scalabl® trabajamos con nuestras Universidades aliadas para mantener sus currículas y experiencias educativas adaptadas al futuro del trabajo y los negocios.
Motivados por el contenido que transmito en este mismo artículo, hace un mes lanzamos con mucho éxito una iniciativa de aprendizaje de Ventas en Comunidad: Scalabl® Sales
Dediqué varios meses a consolidar la mejor literatura y contenido existente de Ventas con IA generativa y lo presenté en un Mapa de Ventas.
Con el marco claro de todas las etapas que abarca el proceso de ventas y sus posibilidades, estamos recibiendo cada mes especialistas, que nos apoyan a profundizar en la práctica y aplicación de los conceptos y herramientas a nuestras empresas.
La experiencia está siendo fascinante.
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