Qual é a diferença entre custo, valor e preço? Durante nossos cursos, conduzimos debates para construir conhecimento em conjunto. Neste fragmento de uma aula ao vivo, Francisco Santolo, CEO da Scalabl, e seus alunos falam sobre como otimizar a relação entre custo, valor e preço.
Convidamos você a ouvir a conversa e resumimos abaixo os pontos-chave da explicação estes três termos. Embora sejam palavras que refletem conceitos muito distintos, a diferença entre custo, preço e valor é desconhecida para muitas pessoas. Entendê-los, porém, é fundamental para desenvolver um negócio.
Relações desequilibradas entre custo, preço e valor podem levar a riscos econômicos na empresa, mas, além disso, ser capaz de usar essas variáveis de forma inteligente, como uma ferramenta chave dentro do modelo de negócios, gera grandes oportunidades.
O que é custo?
Todas as atividades necessárias para desenvolver o negócio, serão realizadas por recursos próprios ou de terceiros e cada um deles terá seu custo. Estes custos podem ser organizados, para os efeitos administrativos, nas seguintes categorias:
- Custos fixos: aqueles gastos que existe todo mês, independente se a quantidade de vendas aumentou ou não. Este custo também costuma ser chamado de custo de estrutura, já que abrange os gastos relacionados à capacidade produtiva do empreendimento.
- Custos variáveis: aqueles gastos ligados ao dinheiro que se precisa desembolsar para fazer os produtos e serviços.
Existem diversos métodos de custeio e é necessário, uma vez chegado o momento, procurar o mais apropriado para cada empresa. Em termos gerais, este valor é estimado através de dados tangíveis e é a somatória dos gastos envolvidos na aquisição e confecção de um produto.
O que é preço?
O preço, por sua vez, reflete o valor monetário ao qual uma pessoa deve pagar, pelo produto ou serviço ao qual deseja adquirir.
Francisco explica que os empreendedores cometem o erro de fixar os preços com base no custo e no lucro bruto esperado. Esta abordagem na fixação de preços pode ser adequada para empresas que comercializam seus produtos em mercados altamente competitivos. Com um alto nível de oferta no mercado de massa, o preço torna-se uma variável muito sensível aos aumentos e a margem de lucro é relegada, então, à otimização dos custos.
Mas este fenômeno não ocorre em nichos de mercado mais pequenos, em que há menos jogadores, a oferta é menor e a sensibilidade ao preço diminui. Isto torna possível desancorar o preço do custo e defini-lo em relação ao valor percebido pelo cliente.
Quando um empreendedor consegue fazer isso, a negociação que ocorre implícita ou explicitamente em cada venda não se baseia só na variável monetária, mas permite a inclusão de muitas outras variáveis que dão mais valor a ambas as partes. Isto gera transações nas quais, ao invés de dividir a torta, ela se torna maior.
O que é valor?
O valor é uma medida subjetiva. Não é resultado de um cálculo preciso. É o que a aquisição do produto ou serviço representa para o cliente. É o valor do que é resolvido ou melhorado em sua vida através da compra. Este valor é diferente para cada pessoa, inclusive para o mesmo produto, servicio ou experiência de compra.
Na Scalabl, incentivamos os empreendedores a indagar sobre este valor porque ele reflete precisamente quanto o cliente está disposto a pagar e nós não estamos aproveitando.
Este valor é estimado através do conhecimento de cada cliente, através da construção de relacionamentos genuínos com eles. Como sempre explicamos na Scalabl, as respostas às estratégias de negócios estão nas conversas com as pessoas, através de escuta e testes. Assim, como empreendedores, é possível fixar o preço em um valor igual ao valor que o cliente recebe e, portanto, igual ao máximo que ele está disposto a pagar.
Analisar de forma contínua como otimizar os custos, como precificar produtos e serviços e como perceber o que o cliente está disposto a pagar do jeito certo para garantir a sustentabilidade do seu negócio como empreendedores é fundamental. Isto implica não somente uma análise em termos econômicos, mas também uma compreensão do conjunto de variáveis sociais e individuais que interagem em cada uma das compras que as pessoas fazem em nossa empresa.
