Este es el libro, una oferta perfecta no es solo una cosa, es la suma de muchas piezas que trabajan juntas para eliminar cualquier motivo de duda. Arranca con algo que es bien interesante. Él parte de encontrar al segmento, no dice exactamente cómo encontrarlo, pero sí dice cuáles son los componentes que buscamos en ese segmento y en ese mercado. Lo primero es que sea un nicho. En esto coincidimos todos.
Hay que buscar un nicho donde podamos diferenciarnos. Dentro de ese nicho tiene que haber un dolor fuerte. Esto bien parecido a lo que vemos siempre. Tiene que haber poder adquisitivo, es clave en esta metodología. Tiene que ser estos bien parecidos que es bien interesante, es fácil de encontrar.
¿Se acuerdan que nosotros jugamos con el concepto de acotado permanentemente? y hace un foco especial en el tema de estar en un mercado en crecimiento. Acá abajo vemos como el mercado termina siendo mucho más importante que la oferta y termina siendo más importante que la parte de persuasión en las ventas, que es otra cosa que él usa mucho. Hay tres mercados que él llama principales, que son salud, riqueza y relaciones que siempre van a estar en su criterio y que si encontras un nicho dentro de esos mercados tienen enorme poder porque generan muchos pains o pains de alto valor. Y vamos a tener un concepto en el libro que se llama Grand Slam Offer, que es como una oferta imbatible en la cual se conjugan varios componentes que hacen que esta oferta sea así y son los componentes que vamos a aprender.
La primera es una ecuación de valor. Esta ecuación de valor es la que permite justamente maximizar la percepción de valor y reducir la fricción. Después vamos a jugar con un bandle de soluciones que es agrupar productos o servicios que hagan esta solución completa. El tercero es el anclaje de precios, es tratar de jugar con eurísticas para que el precio parezca barato. El otro tema es el high ticket.
él va a ser un gran defensor de de cobrar mucho por los productos, de ponerles un precio muy alto, pero aún así con un precio muy alto diferenciarnos con esto que les decía de la innovación de valor, si bien él nos lo menciona así, para que parezcan una ganga y después va a traer toda esta parte que empieza con Sialdini y de los triggers psicológicos como urgencia, escasez, prueba social para apalancar la oferta. Por otra parte suma bonos irresistibles, que son complementos que se suman ese bandle de soluciones que hacen que uno sienta que está recibiendo más valor y va a agregarle el concepto de la garantía, que es garantizar de cierta manera que la solución te va a llevar a tu resultado deseado para eliminar riesgos. Esta fórmula quizás es lo lo más valioso de del libro y y es muy fácil de recordar y te permite cuando nosotros pensamos en el valor y qué representa ese valor para el cliente, cuantificarlo de alguna manera. Entonces, él dice que el valor percibido es el resultado soñado por la probabilidad percibida de éxito dividida por la distancia de tiempo hasta lograr ese resultado soñado, el esfuerzo y sacrificio. Entonces, fíjense en esta fórmula.
Si mi resultado soñado tiene mucho valor para mí, si es un problema grande, como veíamos antes, si me genera unos problemas terribles, unos dolores terribles o me genera eh una posibilidad de ganancia extraordinaria, ya de por sí el valor va a ser alto. Pero después, si yo percibo que la solución que me va a dar me va a llevar sí o sí a ese resultado, mi percepción de valor es más alta todavía. Por otra parte, la distancia de tiempo es si me lo cumplís como el genio de la lámpara en 30 segundos, vale más para mí. Y si yo no tengo que hacer absolutamente nada y bien hecho, también vale más para mí. Eso es bastante intuitivo porque en general pagamos más cuando las personas hacen las cosas por nosotros, ¿no?
Y la idea es enfocarte en los beneficios que el cliente obtendrá expresados desde el valor y no enfocarnos en las características del producto. Y se hace un abuso brutal de todo esto. Entonces, hay chicos de 17 años jugando con estos principios que rozan si uno las usa antióticamente y vendiendo cosas que después no tienen ningún resultado. Él obviamente en el libro defiende que las cosas tienen que ser de calidad, que el valor que entregas tiene que ser realmente bueno, porque si no no es sostenible, eso es obvio. Partimos de que íbamos a hacer esta gran slam offer, dijimos que había una ecuación de valor que nos va a guiar en el camino y después él propone cómo crearla.
Lo primero es muy interesante y está muy alineado a lo que hacemos siempre. Recuerden que en el primer slide cuando veíamos mercado y segmento el parte de dolor y acá su primer paso es entender al cliente que quiere lograr y cuáles son los obstáculos o problemas que lo separan de la solución. Ahora, algo que él hace muy diferente es que propone arrancar con una solución completa, que es lo que Joy Mour propone para cruzar el abismo. En vez de ir al early adopter y venderle con un margen que va a ser el más grande para uno, la solución más simple y efectiva para su problema. Lo que él propone es resolver cada uno de los obstáculos que enfrenta la persona, empaquetarlo de una manera y ponerle esteroides con el fear of missing out de los que es el miedo de quedarse afuera de las cosas de de persuasión para que la persona compre el paquete completo.
El anclaje redefine el contexto de tu oferta haciéndole aparecer una oportunidad imperdible. Y acá la lógica del anclaje de precios gana el máximo valor justamente porque yo tengo todos estos features, bonos, características que resuelven los distintos problemas y obstáculos del camino. Y entonces empiezo por el producto principal y si te dijese, mira, sale 1000, ahora lo tengo en 600, eso pasa todo el tiempo. Pero si yo te digo aparte, este es el producto y salía 1000 y este es el otro producto y salía 2000 y este es el otro producto y salía 100 y este es el otro producto y se te sale en el mercado 300 y con este te ahorras 700 y te voy a dejar todo en 799. che me está regalando 10 veces el valor y solo el bono vale más de lo que voy a pagar y n na y entonces te distorsiona el anclaje se convierte en un anclaje muchísimo más fuerte.
Baja el precio, baja mi inversión emocional y mi compromiso. Si baja el precio, baja mi valor percibido. Si baja el precio, entonces van a bajar mis resultados porque no estoy comprometido y no percibo valor. Va a aumentar la cantidad de demanda y todo lo que te pido y todo lo que te molesto. Siento que el producto no me funciona, pues yo no hice nada lo anterior.
Va a disminuir lo que termina generando para el consumidor. Al contrario, si subiste el precio. Tu dice el precio, aumenta la inversión emocional, aumenta el valor percibido, aumentan los resultados, la persona se queja menos, vos puedes tener más tiempo para darle también y el resultado es positivo. En el segundo caso, desde mi negocio, yo bajo el precio, tengo menos ganancia, yo bajo el precio y me siento con menos ego, mi equipo también me siento en más riesgo. Yo bajo el precio y mi percepción de impacto en los resultados es menor.
Bajo el precio, no puedo dar el mismo nivel del servicio. bajo el precio y la convicción del equipo K subo el precio, lo contrario. Por último, lo que él juega es con los triggers psicológicos y con el storytelling. La importancia del storytelling es con casos, con con testimonios, mostrar el valor de la oferta y contarte cómo te voy a llevar a ese lugar soñado desde A a B. Ese trayecto es el trabajo en los jobs estan.
El trabajo siempre es pasar de A a B. Dentro de ese trabajo van a haber problemas y obstáculos. Y dentro de esos problemas y obstáculos hay dolores y deseos que son emocionales, fuertes, que me tocan. ¿Qué son los triggers psicológicos? Los triggers psicológicos salen de las heurísticas, que es esto que la economía aprendió duramente después de años y años de modelar, de que los individuos no somos racionales en nuestras decisiones.
Distorsionar la percepción con todas estas segurísticas que justamente lo que él no menciona es que las segurísticas son lo que nos hace irracionales. Entonces, en el momento que un cliente vos lo hacés pagar cierto dinero porque el valor que percibe es más alto, porque está actuando irracionalmente y no se puede escapar el factor ético. O sea, él dice, "Sí, hay que hacerlo con ética." Pero bueno, los seguidores de esta teoría no lo hacen con ética y por eso hay tanto pony, tanta estafa, tanta locura, que es lo que hacen las marcas siempre, juegan con nuestras debilidades racionales a su favor. Tengo un montón de libros de ventas para cubrir y les quiero contar que estoy armando una nueva suscripción que aparte de Scalevel Books, Scal AI que está hecho una bestia y Scalevel Innovation, vamos a lanzar Scalevel Sales. Cada mes vamos a tener un tema de ventas con expertos, con aplicaciones, con libros, con lo que sea para ir cubriendo toda la teoría de venta.