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A trama oculta do atual ecossistema empreendedor

por Francisco Santolo
Agosto 2018

O caminho para o sucesso no empreendedorismo, segundo os autores mais renomados, difere daquele recomendado pelos Gurus que hoje em dia gerenciam a trama oculta do sistema global de startups.

Os Capitalistas de Risco (VCs), as aceleradoras, as incubadoras, os investidores anjos, as universidades mais reconhecidas e os governos, ainda promovem e mantêm o status quo do atual sistema de promoção e geração de empreendimentos, geralmente com boas intenções. Mas, na falta do conhecimento necessário para entender seu funcionamento, as consequências acabam sendo devastadoras. Tecnologias exponenciais, inteligência artificial, robotização e a perda projetada de milhões de empregos de pessoal não qualificado levam muitos desses atores a alocar rapidamente recursos para reproduzir o modelo do Vale do Silício, sem entender claramente do que se trata.

Não há dúvida de que empreender, que é o que hoje entendemos como o processo de converter a visão de um fundador em uma empresa viável e real, não é algo novo, mas sempre foi algo inerente ao ser humano. O sucesso neste processo sempre dependerá de uma mistura de coragem, intuição, inteligência emocional, resiliência, força, criatividade, acesso a recursos e capacidade de cultivar redes colaborativas. Poderíamos dizer que é uma arte.

Autores de primeira linha, como Steve Blank e John Mullins, começaram por volta de 2003-2004 a desenvolver metodologias que deram início a um novo paradigma do empreendedorismo. Mas o início desta revolução na literatura empresarial começa com autores como Geoffrey Moore e Clayton Christensen, entre outros.

"Por que a busca por investimentos é vista como peça central na hora de empreender?"

John Mullins

Os gurus das startups e os atores mais respeitados do ecossistema mencionam e recomendam estes mesmos livros, mas agem e lideram os empreendedores na direção oposta!

É falta de conhecimento? Interesse econômico? Qual é o motor desse comportamento? Bem, deixe-me oferecer uma explicação simplificada:

1) Os Capitalistas de Risco (VCs) são intermediários financeiros, não investidores. Os VCs captam recursos de investidores com grandes patrimônios, incentivando-os a destinar de 5% a 15% da sua carteira de investimentos a negócios "arriscados", de acordo com o princípio financeiro da diversificação. Você lembra do conhecido conselho "não coloque todos os ovos na mesma cesta"? Sem fundamento, os VCs alegam que os empreendimentos são arriscados com estatísticas do tipo "apenas 1 em 100 é bem-sucedido". Dessa forma, os investidores cumprem o princípio financeiro da diversificação, de investir percentuais baixos - mas muito dinheiro - em negócios arriscados e oferece um alto potencial retorno sobre o investimento em sete anos.

2) Não é necessária nenhuma experiência empresarial ou de negócios para criar um VC. Você sabia que o mundo tem mais de 2.000 Billionaires - em inglês, um bilhão é 1.000 milhões - e que esse número cresce a cada dia? Você pode imaginar quantos milionários existem por aí? Considere que apenas 5% de um bilhão é 50 milhões. Quanto mais dinheiro e mais liquidez - as taxas de juros continuam caindo e estão em níveis baixos -, mais oportunidades para intermediários financeiros sem conhecimento entrarem em jogo. Não generalizo todos, a instituição não é ruim por si mesma. Quando o Capital de Risco (VCs) foi inventado, mostrou-se útil no desenvolvimento de muitas das grandes corporações que hoje conhecemos e admiramos. Eles forneciam conhecimento, recursos e redes aos empreendedores, fatores que eram escassos na época. Investiam na geração de modelos de negócios poderosos, com planos de vendas previsíveis - já que poucos canais de vendas concentravam as vendas de cada setor em segmentos menos diferenciados do que hoje. Recomendo pesquisar e assistir ao documentário Something Ventured para conhecer as várias diferenças entre o que eram os Capitais de Risco no começo e o que são hoje.

3) Os VCs recebem entre 2% e 10% por ano em cima da arrecadação que receberam dos investidores na forma de honorários administrativos. Para termos um parâmetro, em um fundo captado de 100 milhões, 5% é 5 milhões, e de 1 bilhão é 50 milhões. Lembre-se de que esses valores são apenas honorários administrativos. Mas, para gerenciar um VC, você precisa de uma equipe de profissionais de primeira linha, com conhecimento no mundo dos negócios, capazes de avaliar e selecionar os empreendimentos com maior potencial, que sejam escaláveis e lucrativos, entre os milhões que existem no mundo.

4) Agora, imagine que você é um investidor de risco e acabou de arrecadar 100 milhões.

"O que temos hoje é um sistema que transfere dinheiro para os cofres dos burocratas."

Nicholas Nassim Taleb

Você investiria um fee anual de 5 milhões para a realização da administração necessária, contratando profissionais do mais alto nível, mas sem nenhuma certeza de que criará o “novo Facebook” e, eventualmente, obter lucros de uma porcentagem do capital que você terá que devolver em 7 anos?

Mesmo com essa equipe, quanto tempo você levaria para selecionar empreendimentos de maneira eficaz? O que acontece com a relação entre o tempo de pesquisa e o valor do dinheiro ao longo do tempo para os investidores? Por que não implementar uma estrutura fixa e com custos reduzidos, contratando estagiários, com diplomas sofisticados, que acabaram de terminar o primeiro ano do MBA nas 10 melhores universidades e firmam parceria com aceleradoras e incubadoras para organizar concursos e obter acesso a um grupo relevante de startups - a parte que falta no marketplace - e desembolsar o dinheiro rapidamente em pequenas quantidades - de 50 a 150 mil - enquanto garante excelentes condições de contrato para rodadas futuras? Por que não investir grande parte da arrecadação em startups conhecidas - mas não necessariamente boas - nas quais investidores de risco renomados também investiram e onde, quase certamente, receberão mais séries de financiamento - mesmo sem a devida diligência?

5) Executivos distinguidos, acionistas do ecossistema, funcionários do governo e outras figuras são convidados como juízes honorários para selecionar os vencedores em um concurso de elevator pitch.

"Os esforços iniciais de desenvolvimento de mercado geralmente não respondem bem a injeções massivas de capitais."

Geoffrey Moore

Devo admitir que o sistema realmente adotou algumas descobertas metodológicas, o que simplifica o processo, para que mais e mais startups decidam entrar nesse sistema por meio do funil de conversão. Eles usam metodologias e conceitos de primeiro nível de maneira distorcida e tendenciosa.

Anteriormente, eram usados planos de negócios e pitches entre 20 e 30 minutos, seguidos por uma série de perguntas rigorosas e profundas. Hoje, são apresentados os canvas do modelo de negócios - uma representação gráfica de hipóteses não testadas - e um “elevator pitch” de 5 minutos. Este é o respeitável critério de alocação de capital. Deixe-me perguntar uma coisa:

"Os planos de negócios não sobrevivem ao primeiro contato com o consumidor."

Steve Blank

Você realmente colocaria seu dinheiro nas mãos de estranhos, por tê-los visto desenvolver uma idéia por 5 minutos e mencionar algumas tecnologias exponenciais e um plano qualquer?

Sou regularmente convidado para estes concursos como juiz ou presidente do júri, organizados com as melhores e mais sinceras intenções por governos, ONGs ou universidades para ajudar empreendedores (ajudar!). Ao ouvi-los, vejo que não foram treinados corretamente e nem ensinados a aplicar bem as novas metodologias disponíveis. Estão longe de um modelo de negócios virtuoso e, o pior de tudo: vão conseguir o dinheiro! Juntamente com as terríveis condições envolvidas no acordo - o contrato. Eles se sentirão muito orgulhosos, validados por forças externas, terão o ego nas nuvens! O que eles não sabem é que todos irão ganhar os lucros, exceto eles.

Se houver um sprint, nenhum problema é grande demais - um sprint não custa nada -.

Jack Knapp

Mais startups no funil levam a mais VCs arrecadando fundos de investidores, executando mais rodadas e recebendo mais custos administrativos, enquanto se preparam para sua famosa e esperada venda no mercado.

Não é por acaso que, no conhecimento popular do ecossistema de startups, se meça o sucesso e a maturidade de uma empresa de acordo com o número de rodadas (séries A, B, C, etc.), número de ofertas iniciais de ações (IPO) ou a quantidade de fundos captados.

6) Então os empreendedores assinam o contrato - se você lesse esses contratos... - e imediatamente se tornam escravos modernos - ou, como eu os chamo, trabalhadores sem direitos trabalhistas! Eles se tornam atores amadores, fazendo pitches o tempo todo, vendendo uma imagem para o mundo, para seus amigos, para suas famílias. Se tornam falsos heróis! Embora sintam uma forte angústia porque tudo o que fazem é crescer e ter uma enorme falta de liberdade.

"Você não pode pagar para chegar ao coração e à mente dos entusiastas e visionários da tecnologia."

Geoffrey Moore

Não há um modelo de negócios claro, nem eles conhecem os pontos fortes e fracos de seus clientes, os resultados não surgem, estão continuamente tentando expandir sem um plano de vendas comprovado, aumentando a demanda com mais investimentos.

Ninguém se importa com os custos de aquisição do cliente (CAC) ou o valor da vida útil do cliente (VVC). Mais lucro produz mais valorização e ilusão de sucesso. Mais "ilusão de sucesso" permite que o dinheiro seja consumido e gera mais rodadas, mais pitches e mais lucros para todos - a menos que dinheiro não seja arrecadado ou que os investidores não tenham o incentivo para continuar - onde o empreendedor quase sempre é o último na retirada do dinheiro, e geralmente perde tudo. Mesmo que as coisas corram "bem", todos garantirão a saída do capital de risco antes do empreendedor. E se tudo termina ainda melhor, geralmente se garante a saída do empreendedor, demitindo o fundador da empresa e ficando com ela depois de tantas diluições de capital.

Felizmente e graças ao trabalho de muitos autores e pesquisadores talentosos, existe outra maneira de empreender! Há mais a ser dito na literatura existente e na metodologia de outros artigos. Mas por enquanto, lembre-se sempre:

Ser bem-sucedido no primeiro estágio da Startup = Propósito [compreender o motivo, a importância de estar fazendo o que se está fazendo. É a única coisa que fortalecerá sua resiliência em tempos difíceis] + Conhecimento [metodologia, leitura, aprendizado de outras pessoas, formulação e teste de hipóteses em vez de executar planos rigorosos] + Comunidade [networking, diversidade, aprendizado de outras pessoas, aprender a ouvir ativamente e fazer perguntas abertas, ajudar desinteressadamente, entender o que é importante para os outros] + Trabalho duro [nunca será fácil! Esqueça a ilusão de ser seu próprio chefe ou trabalhar menos] + Inteligência Emocional [a mesma força, resiliência e atributos, um tipo de arte que os empresários de antes costumavam ter] - Riscos potenciais* [custos fixos reduzidos, modelos de negócios não dependentes de ativos que tentam reduzir investimentos, receber antes de produzir ou pagar fornecedores] - Capital Semente [temos certeza de que isso é o que mais prejudica os empreendedores no estágio inicial].

* Por enquanto, para ter uma idéia de como começar sem investimentos e menos riscos, você pode ler o ótimo livro de John Mullins: "O negócio financiado pelo cliente”.

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