É cada vez mais clara para empreendedores e líderes empresariais a importância de desenhar propostas de valor que correspondam às verdadeiras necessidades de progresso dos nossos clientes.
Mas nos meus processos consultivos, muitas vezes descubro que se esquecem de incluir outros atores-chave no processo de escuta e cocriação: fornecedores, distribuidores, parceiros estratégicos e colaboradores.
A motivação e o compromisso destes atores são cruciais para a sustentabilidade e antifragilidade do negócio. Quando se tornam aliados, são um motor de cocriação.
Aprendi que um modelo de negócio virtuoso não depende apenas das primeiras validações e do ajuste fino do funil de vendas. Requer também a construção de relações sólidas e sinérgicas com os intervenientes empresariais ao longo do tempo.
Desenhar incentivos adequados para quem torna possível a nossa entrega de valor (de forma complementar com os nossos colaboradores) não é generosidade; É uma decisão estratégica ligada ao nosso propósito pessoal e empresarial.
Quando abandonamos a cegueira de curto prazo, descobrimos que se os nossos aliados vencerem, nós venceremos.
Se perceberem progresso e redução de riscos, nossa proposta se fortalece. Se eles aderirem ao projeto tudo fica simplificado, ganhamos agilidade e flexibilidade. Se facilitarmos a sua vida, o seu compromisso e colaboração aumentam.
Félix Oberholzer-Gee, professor em Harvard (tive a sorte de aprender com ele) e autor de Better, Simpler Strategy explica isso de forma fabulosa. Estratégia é essencialmente uma série de decisões de valor. Qualquer decisão que não aumente o valor dos clientes, fornecedores ou colaboradores (atores empresariais) não faz sentido.
Ele nos apresenta uma ferramenta fabulosa que utilizamos no Scalabl® dentro de nossa metodologia. O mesmo usado em quase todos os casos de Harvard: o Value-Stick (compartilho um vídeo no final do artigo)
O que realmente significa projetar incentivos?
Não se trata apenas de pagar mais. Está a reduzir a disposição para vender (WTS ou vontade de trabalhar) dos nossos fornecedores e colaboradores: o limite mínimo a partir do qual estão dispostos a oferecer o seu produto, serviço ou esforço. Quando a sua experiência de trabalho connosco é rentável, com menor risco, com aprendizagem e gratificante, incentivamos a sua participação com base no valor partilhado. Desta forma fortalecemos a antifragilidade do ecossistema ao mesmo tempo que aumentamos a nossa rentabilidade, capacidade de inovação e flexibilidade.
Alguns tipos de incentivos (não pare por aí, explore e gere o seu)
* Econômico e financeiro: Margens equilibradas, adiantamentos, estabilidade na demanda e bônus baseados em resultados reais. Estes incentivos são eficazes quando respondem claramente aos objectivos que os seus aliados realmente valorizam, e não apenas ao volume ou tempo investido (não fique sozinho com estes incentivos).
* Eficiência e redução de atritos Facilita o faturamento, minimiza a burocracia e define claramente processos e funções para proporcionar previsibilidade. Se os fornecedores forem pequenos, apoie-os com dinheiro e incentive o seu crescimento. Isto reduz o seu esforço e permite-lhes concentrar-se em atividades que geram valor. Compreender bem suas tarefas críticas permite simplificar ou automatizar pontos-chave em sua interação com você.
* Reputação e visibilidade Reconheça publicamente seus aliados, vincule suas marcas às suas e destaque o papel deles no seu sucesso. Muitas vezes, o incentivo mais poderoso é sentir-se parte de um projeto com propósito e visibilidade.
* Aprendizagem e desenvolvimento são fundamentais. Oferece treinamento, mentoria, integração tecnológica e feedback constante. Permita que seus aliados acessem informações ou ferramentas valiosas, como integrar seus sistemas aos deles, ganhando eficiência, facilitando assim seu trabalho e apoiando seu desenvolvimento contínuo.
*Confiança, bom tratamento e relacionamento genuíno Cumpra sempre suas promessas, respeite seus compromissos e responda com empatia. Ask open-ended questions, take time to have coffee. Aprofunde-se em suas empresas, o que pode ajudá-los. A consistência, o interesse mútuo e o bom tratamento fortalecem relacionamentos duradouros, criando um ambiente onde os aliados preferem apostar e ficar.
Exemplo real: Patagônia e sua rede ética de fornecedores
A Patagônia trabalha com fornecedores que compartilham seu compromisso social e ambiental. Você não os escolhe apenas pelo custo; acompanha-os, audita, dá visibilidade e melhora processos com eles. O resultado é um ciclo virtuoso: fornecedores comprometidos, produtos de qualidade superior, marca forte e clientes fiéis. Tudo faz parte do incentivo partilhado para construir algo maior do que um contrato comercial.
Como implementar isso no seu negócio
* Use entrevistas problemáticas não apenas com clientes, mas com todas as principais partes interessadas. Ele conhece profundamente seus trabalhos, dores e ganhos. Desta forma, você descobrirá oportunidades claras para criar incentivos eficazes. Qual é o progresso que você procura? Que situações ou riscos eles enfrentam? O que eles priorizam?
* Pergunte continuamente a si mesmo (e a eles) como seus aliados se sentem ao trabalhar com você: você está tornando a vida deles mais fácil e vencedora ou está criando atrito? (num mundo dinâmico com muitas oportunidades, a sua posição monopolista/oligopolística de hoje pode enfraquecer rapidamente numa disrupção amanhã)
* Elabore sua proposta de valor para terceiros com a mesma empatia e cuidado que você aplica com os clientes finais.
* Procure o ajuste entre todas as suas atividades (uma estratégia consubstanciada no modelo de negócio que integra, coordena, otimiza e reforça as atividades que geram valor para os diversos atores).
Negócio é geração, troca e captura de valor (entre todos os atores).
Fica claro que um fornecedor que se sente parte do projeto contribui mais. Um aliado que progride com você defenderá seu negócio. Um colaborador que cresce ao seu lado contribuirá ativamente para a sua melhoria contínua.
Mas num mundo dinâmico e com novos tipos de relacionamento, um ator que inova, aprende e se desenvolve pode fazer uma grande diferença se for seu aliado e tiver incentivos para ficar ao seu lado.
Projetar incentivos estratégicos não é ceder; é multiplicar. É alinhar o sucesso de outros atores com o nosso propósito e sustentabilidade. Um modelo de negócio verdadeiramente virtuoso é sustentado quando todos os seus intervenientes avançam em conjunto.
Hoje convido você a dar um pequeno passo: identifique um aliado-chave e pense em quais ações simples você pode tomar esta semana para fortalecer esse relacionamento baseado no valor compartilhado. Que incentivos você pode criar hoje para impulsionar sua rede?
