Francisco Santolo reconocido por Forbes como el Hacker de las Startups

Por Santiago Casanello

Contra los saberes comunes, la aceleradora de startups de Francisco Santolo (Scalabl) no cree en los planes de negocio.

“El actual ecosistema de startups es uno en donde los emprendedores siempre pierden” dispara Francisco Santolo, un economista que dejó una importante posición con fabulosos beneficios en Dubái, donde trabajó para una multinacional, para fundar Scalabl, una Aceleradora de Startups (y Constructor de Negocios), que trabaja bajo las audaces premisa sobre las cuales él está totalmente convencido.

En Scalabl no creen en Planes de Negocio; hasta llegan a afirmar que no necesitas dinero para construir una compañía, y que es una virtud no tenerlo al comienzo; consideran que antes de invertir un dólar debes probar al 100% que este dólar se convertirá en más; y enseñan que para ser exitoso, el emprendedor no se debe enamorar de su idea, sino que debe iterar y moverse continuamente, a veces cambiando a una idea totalmente diferente, hasta que esta realmente resuene con el cliente. 

En un sentido, agregan a su metodología Startup, la lógica del experimento científico: para confirmar una hipótesis (en este caso de un modelo de negocios), necesitan probarla primero en el ‘laboratorio’ (fuera del edificio, con clientes reales). Con tan solo un año de existencia Scalabl parece estar validando su modelo con más de 39 compañías incubadas. 

Santolo insiste firmemente en la creencia de que el “emprendedor que lee tiene una ventaja enorme.” Se refiere al trabajo de importantes profesores de negocios que están enterrando toda la literatura emprendedora previa y reemplazándola con ideas nuevas y controversiales. Consideran que la mayoría de lo que se enseña en prestigiosas universidades alrededor del mundo está equivocado, y es la principal razón por la cual 9 de cada 10 emprendimientos fallan. Geoffrey Moore, Eric Ries (con su bestseller “Learn Startup”), Ash Maurya y Alexander Osterwalder son algunos de sus autores. Pero especialmente, y por sobre todos esta Steve Blank, un emprendedor serial de Silicon Valley (4 de sus compañías tecnológicas tienen un IPO), creador de la metodología de desarrollo de clientes y ahora profesor en Stanford, Columbia y Berkeley. Hoy, compañías como Google  y Amazon aplican sus ideas.

“Realmente admiro a Blank. Su libro ‘The Startup Owner’s Manual’, es transformador y realmente poderoso para los negocios: cambió el proceso de creación de startups completamente, y transformó el mundo (este cambio disruptivo recién comienza). Nos enseñó que nosotros los emprendedores no tenemos ninguna certeza, solo hipótesis o conjeturas y necesitamos probarlas ‘fuera del edificio’”, explica Santolo, quién decidió volver a la Argentina en 2015 para fundar Scalabl.

Antes, estuvo viviendo en Dubái por dos años, donde era el director regional para 15 países de Medio Oriente y África, trabajando para el gigante brasilero BRF (la quinta compañía alimenticia más grande del mundo, dueña de Paty y Sadia entre otras). Su carrera corporativa había empezado cuando tenía 23 años en Natura, también una empresa brasilera, donde fue nombrado gerente de marketing para Argentina a los 26 años, y luego gerente de planificación de marketing y comercialización para América Latina. Aparte de graduarse como economista en UCEMA y tener una Master en economía de la Universidad de San Andrés, (y un MBA de la UCEMA), tiene un certificado de Stanford en Innovación y Emprendedurismo y un curso en Management general de Kellogg. Scalabl no fue su primer emprendimiento: en 1995, a los 14 años, creo HoCuS PoCuS, la cual se convirtió en el primer script de MIRC (con más de 50,000 visitas por día) cuando el internet apenas estaba comenzando.

¿Por qué afirmas que los emprendedores no necesitan dinero para comenzar un emprendimiento?   

El primer paso para construir una Startup requiere solo de papel, lápiz y un grupo de personas comprometidas esbozando ideas e hipótesis (en un Canvas de modelo de negocios). El segundo paso es entrevistar a los clientes potenciales para entender qué problemas tienen y qué soluciones necesitan, el único costo es el de un café o un té. Y el tercer paso, diseñando la MVP, debería tender hacia un costo 0 (necesitas ponerte creativo, y pensar en lo que estás queriendo probar). Solo necesitas dinero cuando vas hacia un mapa de ruta de ventas en donde un dólar en inversión se convierte en más de un dólar de ganancia.

También dices que no crees en los Planes de Negocio

Exacto, no creo que funcionen para nada. Este concepto comienza con Steve Blank: (“una startup no es una versión pequeña  de una compañía grande”, “no hay plan de negocio que sobreviva al primer encuentro con un cliente”). Los planes de negocio funcionan para las grandes compañías que conocen a sus clientes y saben cómo vender sus productos. Pero cuando eres un emprendedor, cada plan se separa de lo que descubres en la realidad. Es por eso que si desarrollas un Plan de Negocios (dentro del edificio) y luego juntas el dinero para ejecutarlo, fallarás un 99% de las veces. Modelos rígidos de negocio no permiten la iteración, el cambio, transformar tu idea original para tener un negocio rentable. 

Santolo cree que estos dos principios, incluso si están escritos dentro de la literatura emprendedora más desarrollada, no se enseñan regularmente porque interfieren con algunos accionistas que se benefician del préstamo de grandes cantidades de dinero a Startups que aún no han probado su ‘escalabilidad’ (dicen Aceleradores y Capitales de Emprendimiento). “Si ya de por sí retienen una cuota del financiamiento inicial (2-3% sobre millones de dólares), ¿por qué les habría de importar el bienestar del emprendedor?” “Pero de seguro necesitan un Plan de Negocio para reportar el ‘razonamiento’ de la inversión al inversor original y explicar por qué perdieron el dinero allí”, dispara Santolo.   

Otra razón por la cual Santolo no recomienda juntar dinero en la fase inicial de una Startup es de naturaleza psicológica: la trampa del Ego. Cuando recibes dinero desde el principio entras en un juego terrible, amigos y familiares inicialmente asumen que tú ya eres exitoso y tus metas se convierten en juntar más dinero en rondas futuras (y evitar el malgasto de efectivo), en vez de construir un negocio rentable y sustentable. Al final te conviertes en prisionero de una compañía que no es sustentable. 

La gente de Scalabl asegura que ninguna de las empresas incubadas tiene pérdidas, y que muchas de estas están alcanzando el punto escalable en donde un dólar se convierte predeciblemente en más de un dólar. E incuban de todo: Fumigapp, una empresa de fumigación con una marca cool y mucha presencia online (algo nuevo en la industria); Mavericks Co, con anteojos de sol Premium producidos en la Argentina; Precios Ninja, donde puedes acceder a productos tecnológicos a los precios más bajos; Digital Doctor, que facilita la relación entre doctores y pacientes; Roomie, que agrupa diseñadores independientes y organiza eventos de modelaje secretos; Brasup, que permite una barbacoa al instante; y Les Croquants, una cadena de pastelería al estilo francés especializada en macarons y cupcakes.  

Todo nos lleva a pensar en que si Francisco hubiera estado en clase con su admirado Steve Blank, hubiese aprobado el curso con honores.

 

 

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